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文章来源:微信营销推广 发布时间:2019-01-10

  做营销的始终都在思考一个问题:如何打动你的客户?!如何让品牌深入人心!营销是们消费者学科,你的研究你的用户,更得根据研究洞察去有效沟通;此外,营销也是一门人性学科,你得深入的了解人性背后的行为举止,这样才能让购买行为发生。

  打动消费者:"三精"法则

  第一,精准聚焦,客户们通常很担心广告做的人群不够大,这种观念是错的,只要你传播的人群够精准,你购买的人群一定够大。

  第二个叫精准的连接点,所有的沟通都必须要建立在产品的基础上,否则你就是天空的楼阁,你没有办法落地。因此我们所有的品牌的核心,都要落回到产品跟消费者中间的那个核心点,你的产品才知道如何跟消费者沟通。

  第三个,精晓感情牌之道,根据一个调研公司数据显示,最有效的广告其实是感性跟理性兼顾的广告,消费者光感动是没有用,这种感动必须跟你的产品之间建立某种联系。

  宝洁公司让一群男士按照要求模仿女孩,男孩做出来的动作都自己觉得像女孩一样。当组织者问道女孩:像女孩一样奔跑,你是怎么理解的?女孩回答说:跑的越快越好。真正小女孩的回答像品牌的内涵,男孩和非小女孩理解和看见的,一般是很表象的东西。品牌展现出来的,一定要表里如一,不显现出来,消费者是看不见的。

  如何让消费者行动起来!

  营销是一门心理学,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因。了解这些隐藏的心理因素可以帮助你提升个人影响力。6个打动消费者的营销策略,让你的客户立马行动起来。

  1、互惠原理

  互惠这条原理说,要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问都免去。在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

  点评:中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。

  2、承诺和一致原理

  承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。

  在生活中,这种例子数不胜数,如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌;对于选秀明星,我们经常在选定一位投票之后,会一如既往的支持它等等。

  点评:在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。所以,尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下,还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。

  3、喜好原理

  人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。

  点评:尽管我们不太承认,但是不管作为普通消费者,还是营销者,我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。在营销和销售的过程中,这些方法的效果屡试不爽,但是也越来越容易引起反感,想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之,就知道负面的作用有多大了,所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好的运用喜好原理,真的是一门修炼的课程。

  4、权威原理

  权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。在我们的文化道理体系中,尊重权威基本无处不在,学生遵从老师,士兵遵从上级,员工遵从领导,病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的,而违抗权威则是错误的这种意识。头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

  点评:权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效,我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

  5、社会认同原理

  沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

  如大众在购买书籍前,经常希望看专家的推荐列表;购买衣服时,喜欢看有关的评论;出门旅行时,经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中,市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

  点评:在一般情况下,根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误,这为我们决策提供了方便及捷径,所以,对于市场营销者来说,提供了一个完成营销任务的契机。

  6、稀缺原理

  稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。

  点评:我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了,如果在营销销售的过程中,可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好。


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